在房地产行业集中度不断提高和市场整体趋稳的形势下，中小房企想要在群雄环伺的格局下突围并非易事。尤其从2016年底全国多个热点城市发文要求开发商必须以自有资金拿地以来，囊中相对羞涩的中小开发商通过传统招拍挂方式拿地愈发困难。

　　一线城市的土地市场，几乎难觅中小开发商的身影，这一趋势在不断向部分二线城市蔓延。郑州升龙置业一位人士表示，从2016年一线地产商开始涌入郑州土拍市场以来，中小开发商拿地变得更加困难了。

　　并购

　　对当前获取土地的方式，三盛集团董事长林荣滨表示：“我们的项目85%-90%来自并购。”由于公开招拍挂市场竞争激烈和成本相对较高，三盛集团更倾向于通过并购获取项目，而非通过招拍挂市场直接拿地。

　　在房地产行业急剧变化的背景下，今年9月前后，三盛集团旗下地产业务平台三盛控股通过借壳登陆港交所完成上市，同时，三盛集团与三盛控股合资成立三盛资本，主要为房地产业务拿地和开发提供资金支持。

　　今年8月，三盛集团先后分别以5.49亿元和8640万元收购香港中盛置业90%股权和章丘正大天源80%股权，从而获取了平潭2个商住项目近20万平方米土地，在济南章丘获得总建筑面积24.11万平方米的3个房地产项目及1幅面积6万平方米的土地。

　　林荣滨表示，在获取土地方面，与招拍挂拿地相比，通过并购获取土地的方式更为复杂，但如果操作得当，所获取的利润也更为可观，林荣滨计划，规模达到500亿元的时候，要实现一般房企1500亿元规模的利润。

　　这就对三盛在获取土地、控制成本和净利润等方面提出更为严苛的要求，三盛方面表示，目前三盛的利润率在15%-20%，这一毛利率的表现得益于土地的并购把控与风险测算。

　　三盛在并购项目方面有专门的团队，这个团队汇集了相关法律、财务等方面的人才，针对全国热点区域撒网式考察，林荣滨称，“首先看城市人口结构和收入结构是不是有消费潜力，接下来就看位置，包括距离市中心位置、周边各方面生活配套，不同城市标准也不同。”

　　选择好并购对象后，开始与对方进行深入接触，包括项目资产、负债等财务状况以及是否存在司法纠纷，然后财务和法务等相应部门会对项目成本、盈利等进行核算，并对潜在的市场风险进行综合评估。

　　在收购一个项目时，通常需要经过三道审核：第一是拓展团队通过综合评估确定收购目标；第二汇总开发部门和营销部门意见，看项目适不适合做、未来好不好卖；最后由董事长和董事会拍板决定。

　　据林荣滨介绍，由于市场竞争激烈及符合条件的项目较少，通常寻找到合适并购对象并不容易，“有时候考察几十个项目后，成功收购的也就一二个，还需要进行精准的核算，如果账算不过来，再好的项目也得放弃。”

　　旧改和合作拿地

　　如果说三盛获取项目的主要方式是并购，那么还有一些中小房企是通过合作拿地的方式来获取项目，以郑州市场最大的旧城改造开发商升龙置业为例，其从2006年进入郑州市场以来，几乎所有项目均来自旧城改造。

　　上述升龙人士表示，通常旧改项目主要通过一二级联动方式开发，但是随着大开发商不断加入二级市场，旧改开发商在二级市场拿地成本激增，“从去年开始，我们就对旧改项目进行收尾了，原有项目继续开发，不再增加新项目。”

　　不仅在郑州，在全国房地产市场，旧城改造也是升龙置业主要的开发模式，郑州市场在整个公司占据着绝对的位置。

　　按照升龙置业计划，在停止旧改项目后，会继续通过招拍挂市场获取净地项目，不过，至今升龙在郑州土地拍卖市场几乎颗粒无收，在全国土地市场也鲜有斩获。“一线房企和本地国企基本主导土拍市场，我们想要参与进去比较困难。”

　　据郑州当地熟悉升龙的人士介绍，升龙在郑州的旧改市场中，拿的都是其他开发商不敢碰或者不愿碰的项目，虽然因此成为郑州旧改领域的龙头企业，但由于旧改本身的复杂性，其所受争议也大。升龙方面也承认“在扩张过程中太在意发展速度而忽略了对产品的追求和客户的需求”。

　　闽系房企福晟谦祥也是郑州旧改市场重要一员，旧改之外，虽然其有业内较为熟知拿地“飞虎队”，但除了与万科合作在郑东新区获得一个商办项目外，近年在郑州土拍市场也难有露面机会。

　　郑州一位开发商高管表示，虽然中小开发商与大开发商在公开的土地市场难以匹敌，但是很多中小房企均在本地深耕多年，往往具备商业之外的资源，这也为其和大开发商合作开发项目打下基础，“尤其在旧改项目后续开发上，合作机会还是比较多的。”

　　边缘化的中小房企

　　对一家房地产开发商而言，土地意味着生存之本，只有获得足够的土地和现金流，才可能获取规模上的优势。

　　融创中国董事长孙宏斌曾表示，目前前10房企的市场占有率已经从10%上升到20%多，未来5-10年间，前10房企市场占有率将达到30%-40%，“前10名平均要4000亿元，没有两三千亿进不了前10名，这是怎么形成的？小公司干不了了，卖了地以后挣钱退出让大公司做。”

　　虽然一部分中小房企凭借独特资源优势可以在夹缝中求生，但无论是公开的招拍挂市场，还是更为复杂的并购领域，留给中小房企的空间和机会并不多，林荣滨即认为，需要具备精干的团队、精准的投资、精细化管理及高品质的项目才能生存。

　　东方证券的研报显示，在市场从严调控的背景下，龙头公司优势更加凸显，行业集中度将进一步提升，2017年下半年房地产行业已经进入调整期，今年6-10月份，在全国销售面积同比下降的情况下，前10强房地产开发商销售面积同比增长20%。

　　不仅仅是市场逐步向大型房企集中，在土地市场同样如此。克尔瑞数据显示，今年1-9月份，房地产行业30强房企拿地规模已经超过2016年全年，其中前3强房企拿地建筑面积占到30强房企拿地总量的46%，前10强房企这一比例更是占到71%。

　　在这种情况下，中小房企拿地难成为较为普遍的问题，上述郑州开发商高管表示，大开发商纷纷涌入一二线城市及周边地区，使得土地市场竞争更加激烈。

　　这位人士坦言，与原来相比，大型开发商进入郑州后，拿地成本开始不断上升，“比如一块土地底价是每亩600万元，原来可能最多800万元就成交了，现在能叫到2600万，成倍地增加。”官方因此出台了“土地熔断”机制。

　　不仅仅在土地上，在终端市场方面同样如此，同区域的竞品项目，大型房企品牌显然更有号召力，“同一个地区、同样品质、同样价格的房子，客户肯定会优先选择万科的房子，不会选择我的。”该人士表示。“拿不到好的土地，就会影响销售，销售不好，反过来又影响拿地，慢慢地中小房企就被淘汰出局了。”在这位人士看来，未来可能会有一部分小而精的特色中小房企能够生存下来，但大部分将在恶性循环中死掉。